Amazon als Verkaufsplattform – kritisch betrachtet

Rossmann kooperiert mit Amazon

Amazon bietet eine Riesenreichweite, das ist klar. Viele Kunden kaufen dort. Es muss schnell und bequem gehen. Oft vergleichen sie nicht einmal die Preise mit lokalen Händlern vor Ort oder Preissuchmaschinen (die oft sogar günstiger sind). Entsprechend sind so manche Onlinehändler auch mit ihren Angeboten auf Amazon als Verkaufsplattform unterwegs. Das ist verständlich. Meiner Meinung lauern dort aber so manche Fallen, die sogar gefährlich für das eigene Geschäft werden können. Weniger für Rossmann (aufgrund seiner Größe), als den normalen Onlinehändler.

Vorsicht!

Amazon kann logischerweise jede Transaktion eines Händlers mitlesen. Und niemand kann Amazon daran hindern, genau die gleichen Artikel anzubieten, wenn sie gut laufen. Sprich, sobald Amazon merkt, dass ein bestimmtes Produkt gut verkaufbar ist, können sie es selbst in ihr Sortiment aufnehmen und damit dem Händler gewaltige Konkurrenz machen. Das betrifft sowohl Markenartikel, wie auch ganze Produktfamilien. Und nicht nur ein Händler prügelt sich um Markenartikel. Da können schon einige zusammenkommen. Was u.U. den Preis übel drücken kann. Bis es weh tut.

Amazon kann jederzeit die eigenen Angebote bevorzugt gegenüber den teilnehmenden Händlern präsentieren. Sei es, dass sie auf der Webseite an einer attraktiveren Position eingeblendet werden, sei es, dass Amazon auch am eigenen Preis herumspielt. So haben schon manche Händler die Erfahrung gemacht, dass ihr Preis binnen Minuten von Amazon selbst unterlaufen wird. Und da kann es unschön werden. Amazon hat bei eigenen Angeboten die volle Gewinnspanne. Händler müssen immer noch ihre 10+ Prozent an Amazon abgeben. Eigentlich halte ich so einen Wettbewerb schon für ziemlich unfair.

Die Rücksenderegelung bei Amazon ist extrem verbraucherfreundlich. Im Umkehrschluss bekommen die Händler das volle Risiko aufgebürdet: Werden Waren während der gesetzlich zustehenden Testphase beschädigt, kann man sie nicht mehr normal weiter verkaufen. Amazon hat dafür seinen eigenen B-Ware Marktplatz. Ein normaler Händler bleibt erst einmal auf den Retouren sitzen. Er muss sie dann sortieren, ggf. aufarbeiten und eventuell auf anderen Wegen mit Verlust verkaufen. Schon eine angefledderte Verpackung kann für einen irren Wertverlust sorgen. Wenn bspw. das ehemals neue Handy in einem angedepperten Karton zurückkommt, ist ganz schnell die Marge weg. Kaum ein Kunde nimmt freiwillig solche Ware, wenn es nicht einen gehörigen Preisabschlag gibt.

Amazon kann jederzeit die Auszahlung an einen Händler zurückhalten. Das wird mit Risiken für Retouren und Reklamationen begründet. Nun, wenn ein kleiner Händler seine vorfinanzierte Ware erst 90 Tage nach der Bezahlung durch den Kunden selbst bezahlt bekommt, kann das extrem eklig für die Kapitaldecke werden.

Wofür Amazon gut ist

Wann kann man Amazon nutzen? Nun, genau wie bei ebay: Appetithäppchen, ausgewählte Sortimente, Resteverkauf oder einzigartige Produkte sind so schnell nicht kopierbar. Mit Appetithäppchen bekommt man Kundendaten. Obwohl man hier schon sehr aufpassen muss, dass man nicht gegen die Amazon Verträge oder den Datenschutz verstößt! Ausgewählte Sortimente und Restposten kann man relativ schnell in den Markt drücken, wenn man sie los werden will. Alles, was Amazon nicht kopieren kann oder darf (Exklusivverträge von Lieferanten mit geschützten Designs, etc.. bis hin zu selbst hergestellten Waren) ist relativ sicher. Aber auch hier bekommt Amazon jedes Mal die Kundendaten mit. Was sollte sie abhalten, funktionierende Sortimente nachzuahmen?

Alternativen zu Amazon FBA

Ein Ausweg von Amazons Versandservice FBA kann sein, die Auslieferung seiner Produkte an einen Dienstleister zu verlagern, der selbst keinen Verkauf betreibt. Sprich, der nicht in Konkurrenz zum eigenen Geschäft tritt und die Kundendaten nur treuhänderisch für den Versand nutzt. Da fiele mir beispielsweise Portica ein, langjährig erfahrener Dienstleister für Dropshipping (nannte man damals noch Streckengeschäft), Kommissionierung und natürlich seit einiger Zeit auch tätig für E-Commerce und Shops. Das ganze nennt man dann Fulfillment. Nebenbei überträgt man damit auch die lästige Verpackung, Sicherung des Lagers, Sendungsverfolgung und notfalls sogar Zollformalitäten an einen Spezialisten. Meines Wissens können sie dort auch Daten gängiger Shopsysteme übernehmen und gleich in Adressaufkleber und Freimachung (Porto) umwandeln. Es geht also auch externer Versand ohne Amazon und seine Risiken bei gleicher Zuverlässigkeit.

Steuertricks

Kommen wir noch zu einem sehr unschönen Thema. Steuern. Wie auch bei Apple, PayPal, Ikea, Starbucks, ebay, Subway und weiteren großen Firmen, bleibt vom Amazon Gewinn in Deutschland recht wenig an Steuern hängen. Prozentual weniger als der brave Einzelhändler um die Ecke oder der kleine Versender zahlt. Eigentlich macht man sich so seine Konkurrenz selbst groß. Erstens gibt der Amazon Händler eine schöne Provision an den Verkaufsplatz, dann liefert er auch noch brav alle Kundendaten sowie Kundeninteressen, macht sich obendrein vom Wohl und Wehe des Zahlungsverkehrs abhängig. Und zuletzt kommt der Versandriese mit deutlich weniger Steuern davon als der Händler selbst. In Summe nicht sehr schlau.

Wie kann man sich als Händler unabhängiger machen?

Auf jeden Fall mehrere Plattformen nutzen! Schon zur Blütezeit von ebay hat es diverse Händler erwischt, die nur auf ebay unterwegs waren. Ein leichter Schluckauf im System konnte das Ende des Geschäfts bedeuten. Seit langem kann ich nur jedem Onlineshop raten, sein Marketing und seine Vertriebswege sowie das Risiko zu streuen. Amazon ist nicht der einzige Absatzkanal und sollte es mE auch nie sein! Da gibts noch das oben erwähnte ebay – allerdings oft mit eher niedrigen Preisen. Über gute Preissuchmaschinen sind Kunden erreichbar. Wer sich mit Adwords, Bing oder Facebook Ads auskennt, kann Produkte hierüber bewerben. Soziale Netze können Zubringer für Kunden sein. Die Suchmaschinenoptimierung ist eine weitere Möglichkeit. Oder wie ist es mit der Aktivität in Foren? Alles machbar.

Kann man ohne Amazon auskommen? Ja. Fangen wir an bei der Bewerbung von Produkten. Amazon hat ein Riesensortiment und kann gar nicht alles gleich gut bewerben. Da gibts genug Lücken für Versender mit gutem Online Marketing. Sei es über Adwords, SEO, Preissuchmaschinen, Social Media. Es gibt Alternativen für reine Versanddienstleistungen, siehe oben Portica. Und nicht zuletzt entstehen lokale Verbünde………

Priorität sollte immer der eigene Shop haben!

Heutzutage bekommt man recht günstig schon brauchbare Shoplösungen bei gängigen Providerangeboten. Wer mehr Leistung will, lässt sich bspw. ein Shopware auf einem managed Server einrichten. In jedem Fall hat man dann die volle Kontrolle über die eigenen Daten und kann seine Produkte beliebig bewerben. Da kann Amazon durchaus nur noch als Präsentationsfläche für Appetithäppchen eingesetzt werden, damit man an Kundendaten herankommt………… und ansonsten fährt man eine schön diversifierte Marketingstrategie.

Autor: Georg Grohs Online Marketing

Onlinemarketing als Extremsport. Erfahrung seit 1998, einige einzigartige Erfolge. Aber immer mit einem Lächeln. www.georg-grohs.de